Por años, el gran desafío de las ventas técnicas surgió de la complicada demanda por profesionales que puedan balancear un perfil comercial orientado a las ventas, con la formación técnica y la experiencia necesaria para entender los procesos y tecnicismo de su industria. Una combinación retadora que para los head-hunters es una constante lucha por encontrar el candidato perfecto.
Solución vanguardista para este predicamento la han tenido, como siempre, las industrias de tecnología. En el interior de las empresas de TI, los vendedores o KAM han pasado a ser los responsables del mantenimiento de cuentas y de todos los procesos que esto conlleva (comunicación constante, visitas y levantamiento de necesidades), mientras que los managers de producto, los encargados de preventa y los ingenieros han pasado a encargarse exclusivamente de la gestión de soluciones para clientes.
Así, poco a poco las empresas industriales también se suman a esta tendencia, diferenciando la búsqueda de profesionales de ventas, al enfocars en perfiles de ingeniería comercial, de sus pares técnicos, quienes ahora tienden a ser casi exclusivamente ingenieros civiles, en minería, electricidad o mecánica. Estos últimos, tienen el conocimiento duro de la industria: procesos mineros, mecánica de los equipos, mercado energético; mientras que los encargados de ventas se responsabilizan del relacionamiento comercial y de todo lo que esto implica.
Actualmente ya existen compañías con soluciones integradas para minería e industria. En sus oficinas principales se concentran los ingenieros que manejan el contacto con la fábrica y/o proveedores. Mientras que en terreno trabaja el área comercial, que realiza visitas a potenciales clientes, intercambio de información del mercado y buscando oportunidades de negocio que luego puedan ser traspasadas a las áreas de técnicas.
Pros y contras de los cambios en la venta técnica
Los principales puntos en contra de este modelo de trabajo radican en el mito de que generaría un aumento poco productivo de las contrataciones y una disminución en la calidad del contacto con el cliente. Con respecto a la cantidad de contratados, el modelo busca contrarrestar esto con un enfoque en la eficiencia y productividad de los equipos de trabajo. Y en cuanto a la calidad del relacionamiento, aunque el vendedor ya no es un técnico especialista técnico, se buscan modelos educativos que lo conviertan en un experto comercial para los productos de la empresa.
No obstante, en la actualidad el vendedor técnico integral, debido a su balance dos en uno, sigue teniendo ventajas y proyecta un mayor nivel de confianza en el mercado chileno. Pero desde PagePersonnel prevemos que cada vez serán más las empresas que empiezarán a cerrar negociaciones entre lo técnico y comercial, apoyando de esta manera la tendencia nueva.
Este fenómeno, en términos generales, promoverá la profundidad de conocimiento, el alineamiento entre los perfiles y roles, y su profesionalización. Por otro lado, desde el punto de vista de los recursos humanos, es una oportunidad para disminuir la rotación, al separar la carga de trabajo, contrarrestando también el encarecimiento de los vendedores técnicos en el mismo nicho.
En términos generales, factores como la disminución de la curva de aprendizaje, un mejor manejo de expectativas de los profesionales, la posibilidad de mayor desarrollo y el aumento de la eficiencia de los equipos hacen que esta tendencia se vuelva cada vez más relevante. Por lo que nos atrevemos decir que, en pocos años, las áreas de ventas separadas de las áreas técnicas podrían dominar el mercado chileno.
Acerca de Page Personnel
Page Personnel, perteneciente a PageGroup, se destaca por su especialización en el reclutamiento de profesionales para puestos de ejecutivos y soporte a la gestión, desde cargos de entrada hasta mandos medios para las divisiones de Asistentes y Secretarias, Banca, Finanzas y contabilidad, Ingeniería y manufactura, Logística y Compras, Marketing, Ventas, Retail y Recursos humanos.
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Anastasia Samokhvalova
Consultora Senior
Anastasia tiene 7 años trabajando en consultoría de Recursos Humanos desarrollando proyectos frente a distintos rubros. Actualmente lidera la división Técnica en Page Personnel.
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